Jak mówić o efektach pracy trenera personalnego bez obiecywania nierealnych rezultatów
Wpisując w wyszukiwarkę hasło związane z treningiem personalnym, można zauważyć jedną rzecz wspólną niemal wszystkim ofertom. Nie jest to specjalizacja ani metoda pracy. To liczby: kilogramy, tygodnie, centymetry. Tyle, że komunikacja, która miała przekonywać, sprawia, że wszystko brzmi bardzo podobnie, a przez to przestaje brzmieć wiarygodnie.
Spis treści
Kiedy konkret przestaje być atutem
Branża fitness wypracowała swój własny język. Cyfry, terminy, zdjęcia przed i po, plany treningowe. Wszystko opiera się na założeniu, że klient kupuje wynik, który wystarczy wskazać, żeby doprowadzić do decyzji.
Osoba, która poszukuje trenera personalnego, rzadko szuka wyłącznie mierzalnych parametrów. Bardzo często szuka odpowiedzi na pytanie, którego częstokroć sobie jeszcze nie uświadamia: Czy tym razem będzie inaczej? Czy znowu za kilka tygodni nie wrócę do miejsca, w którym byłem/byłam już tyle razy? Niestety, sama obietnica konkretnego efektu pomija to pytanie.
Paradoks liczb
Jest pewna sprzeczność w komunikacji trenerów, o której rzadko mówi się wprost. Im bardziej konkretna cyfra pojawia się w ofercie, tym mniej wiarygodnie zaczyna brzmieć osoba, która ją składa. Ktoś, kto naprawdę rozumie ludzkie ciało, wie jednak, że między planem a mierzalnym efektem zawsze znajduje się człowiek. Sen. Stres. Historia wcześniejszych prób. Moment życia. Wszystkie te elementy mają wpływ na finalny wynik.
Dlatego trener, który mówi wprost, że nie może obiecać konkretnej liczby, ale za to potrafi powiedzieć dokładnie, nad czym będą pracować i dlaczego, brzmi dużo bardziej wiarygodnie. Taka deklaracja wzbudza zaufanie, ponieważ oferta nie staje się jedynie uśrednioną obietnicą bez pokrycia.
Kiedy liczba staje się główną osią komunikacji, łatwo przestać rozmawiać o tym, od czego ten wynik naprawdę zależy. Relacja na linii trener-klient ustawia się wtedy tak, jakby wynik zależał wyłącznie od wykonania tegoż planu. A kiedy efekt nie przychodzi tak szybko, jak zakładano, jedyną dostępną interpretacją pozostaje wtedy… brak silnej woli. To właśnie koszt komunikacji zbudowanej wyłącznie na obietnicy.
Zanim klient zacznie czytać ofertę
Ktoś, kto trafia na stronę trenera, często nie zaczyna od zera, a raczej od zmęczenia kolejnym początkiem. Przeżył już kilka tygodni zapału, poczucie winy i poniedziałek, od którego wszystko miało być inaczej. Taka osoba, poza motywacją i perspektywą wyniku, które nie działają już jak zachęta, przychodzi z pytaniem, czy ktoś zobaczy, od czego tym razem zaczyna.
Dlatego komunikat opisujący jej doświadczenie, działa inaczej niż zdanie, które opisuje cel, który powinna osiągnąć. Różnica między „Pomogę ci osiągnąć wymarzoną sylwetkę” a „Pracuję z osobami, które próbowały już kilka razy i szukają sposobu, który da się utrzymać także wtedy, kiedy życie przestaje być idealnie poukładane” nie polega wyłącznie na tonie. Drugi komunikat jest lepszy dlatego, że mówi o nie tylko człowieku, ale dlatego, że również pokazuje pogłębiony sposób pracy.
Jak mówić o efektach inaczej niż przez obietnicę
Oczywiście trener ma prawo mówić o rezultatach swojej pracy. Efekty są ważne i najczęściej są powodem, dla którego ktoś w ogóle zaczyna szukać pomocy. Problem pojawia się wtedy, kiedy wynik staje się jedynym sposobem opowiadania o pracy trenera. Bo człowiek, który rozpoczyna po kilku nieudanych próbach, rzadko pyta: ile schudnę, a zastanawia się raczej, czy tym razem będzie w stanie podołać. I tu zaczyna się przestrzeń, której sama liczba nie wypełni.
Trener, który mówi o regularności w nieregularnym tygodniu, o tym, jak wygląda plan, kiedy coś się posypie, o tym, co obserwuje u klientów, zanim oni sami to zauważą, pokazuje sposób myślenia i podmiotowość swojego klienta, a nie tylko zakres usługi. I właśnie dlatego niektóre marki już od pierwszego zdania wskazują, jak wygląda współpraca wtedy, kiedy sama motywacja przestaje wystarczać.
Język, który dostrzega człowieka
Klient opuszczający stronę trenera bez decyzji rzadko myśli: „Ta oferta jest nieprzekonująca”, częściej: „Widocznie znowu potrzebuję więcej silnej woli”. I rezygnuje, nim jeszcze zaczął. Dlaczego? Gdyż historia o wyniku, metodach, motywacji i planie nie jest historią o człowieku. A czasem to właśnie od tego zależy, czy ktoś da sobie jeszcze jedną szansę.
O języku Amytak
Pracujemy z markami, których wartość trudno zamknąć w samej ofercie. Interesuje nas to, co dzieje się między komunikatem a decyzją, a także jak język wpływa na sposób postrzegania marki, zanim jeszcze dojdzie do pierwszego kontaktu. Wśród naszych klientów są trenerzy personalni, terapeuci, coachowie, edukatorzy i inni – słowem, wszyscy ci, dla których komunikacja jest częścią relacji, a nie tylko przekazu.
Autor
marcin
Założyciel Amytak. Od ponad 25 lat pracuje w sprzedaży, w tym 9 lat w agencjach marketingowych. Ukończył studia podyplomowe z psychologii. Wie, co prowadzi ludzi do decyzji i jak wykorzystać w tym siłę słowa. Łączy biznesowe doświadczenie z kreatywnością. W jego tekstach często pobrzmiewa filozoficzna nuta.
