Czy klient naprawdę rozumie, dlaczego ma wybrać właśnie Ciebie?
Klient może znać Twoją markę, rozumieć ofertę i nadal nie wiedzieć, dlaczego miałby wybrać właśnie Ciebie
Wartość jest powodem wyboru
Często problem polega na tym, że marka nie potrafi pokazać swojej wartości na tyle wyraźnie, by stała się dla klienta wystarczającym powodem wyboru. Nie zawsze chodzi więc o jakość usług.
Większość firm opisuje przede wszystkim swoją ofertę. To normalne. Mówi o swoim doświadczeniu, zakresie usług, metodach pracy czy certyfikatach. To ważne informacje, ale rzadko odpowiadają na pytanie, które klient zadaje sobie najczęściej: dlaczego właśnie ta marka jest właściwym wyborem?
Psychoterapeuta buduje poczucie bezpieczeństwa i zrozumienia. Jego oferta to nie tylko terapia. Podobnie trener personalny, który pomaga odzyskać sprawność, zdrowie czy pewność siebie, a nie sprzedaje jedynie planu treningowego. Z kolei marka beauty obiecuje przede wszystkim większą pewność siebie i lepsze samopoczucie, a nie tylko listę zabiegów
Przykłady możemy mnożyć. W każdym z tych przykładów wartość istnieje, zanim marka znajdzie dla niej właściwy język.Gdy komunikacja nie potrafi tej wartości wyrazić, klient nie znajduje wystarczającego powodu, by wybrać właśnie tę markę. W idealnej sytuacji klient dochodzi do wniosku sam.
Od wartości do decyzji
Rolą komunikacji nie jest nachalne przekonywanie do wyboru, lecz pokazanie powodów, które czynią ten wybór naturalnym. Dobra komunikacja polega na mówieniu o tym, co dla odbiorcy naprawdę ma znaczenie. Niekoniecznie musi chodzić o stworzenie nowej wartości, raczej o umiejętność wyrażenia tej, którą marka już posiada.
Marka osiąga swój cel wtedy, gdy klient rozumie, dlaczego ta wartość ma znaczenie właśnie dla niego. Ostatecznie marka nie zawsze musi dysponować lepszą ofertą. Potrzebuje przede wszystkim lepszego uzasadnienia wyboru.
Zadaj sobie pytanie: czy klient naprawdę rozumie, dlaczego ma wybrać właśnie Ciebie? A może Twoja marka musi się dopiero nauczyć mówić o tym wyraźniej?
Jeśli Twoja marka ma do powiedzenia więcej, niż dziś potrafi wyrazić, być może zainteresuje Cię nasze podejście do projektowania komunikacji
Autor
marcin
Założyciel Amytak. Od ponad 25 lat pracuje w sprzedaży, w tym 9 lat w agencjach marketingowych. Ukończył studia podyplomowe z psychologii. Wie, co prowadzi ludzi do decyzji i jak wykorzystać w tym siłę słowa. Łączy biznesowe doświadczenie z kreatywnością. W jego tekstach często pobrzmiewa filozoficzna nuta.
